Квалификация клиентов
Техника АBC анализа
Для чего Вы спросите нужно квалифицировать клиентов?
Все очень просто. У каждого менеджера по продажам есть 2 конечных ресурса:время и энергия.
Если не правильно распоряжаться одним из этих ресурсов будет либо малое количество оплат или менеджер будет быстро выгорать.Что бы этого не происходило, нужно правильно расставлять приоритеты при общении с клиентами.
Сейчас кто-то может возрастить "мол, каждый клиент важный и нельзя кому-то отдавать предпочтения".На что отвечу - Да, каждый клиент важен, но предпочтения отдаются всегда и везде, просто делается это не осознано, а данная технология позволит корректно распределить время и увеличить прибыль компании!
Итак, приступим
ABC-анализ КЛИЕНТОВ.
Если говорить просто, то ABC анализ клиента - знание о его потребности, финансовой возможностей и понимание срочности покупки.
Клиенты типа А - покупаем сам.
У такого клиента есть деньги, потребность и срочность, ему горит. С такими клиентами проще всего работать, если менеджер понимает что делать. А делать нужно следующие: оперативно предоставить обратную связь, материалы(КП, презентацию и тд), сразу же предлагаем ознакомиться с договором и предлагаем произвести оплату/предоплату.
Клиенты типа B - ему нужно, но не срочно.
Как правило, это основной объём клиентов. С такими клиентами, нужно поддерживать связь постоянно и соблюдать все договоренности. Важно стараться всячески сократить цикл сделки, возможно, придать ажиотаж Вашему продукту. Например, сказать о возможном повышение стоимости или невозможности реализовать/продать Ваш продукт через месяц, как хочет клиент, так как ожидается высокий спрос (Если конечно все это действительно так. Клиента нельзя обманывать, если Вы играете в долгую и заботитесь о репутации компании). Так же что бы удержать такого типа клиента, можно предложить предоплату в размере 10% с фиксацией стоимости и последующей продажей когда ему потребуется. Обязательно озвучивайте, что предоплату можно будет вернуть, если что-то пойдет не так.
Клиенты типа С - у них есть потребность и возможно им горит, но у них нет или мало бюджета.
Самый опасный тип клиента для продавца, если его не квалифицировать в самом начале. Менеджер может потратить огромное кол-во времени, а по итогу клиент никогда не купит. Что бы этого избежать, нужно правильно задавать вопросы в начале диалога(Примеры вопросов в конце текста). Но и с такими клиентами, можно работать и они так же покупают, хоть и крайне редко. К инструментам здесь мы можем отнести рассрочку, разбивку платежа, меньший объем или дешевый вариант интересующего продукта.
ABC-анализ КЛИЕНТОВ.
Самое важное!!!
Приоритетность распределения ресурса менеджера по типу клиентов:
- Клиенты типа А - 80%;
- Клиенты типа B - 19%
- Клиенты типа С -1%
Вопросы для квалификации клиентов:
Вопросы про потребность и срочность - банальные, их даже рассматривать не будем, а вот вопрос бюджета - для многих щепетильный. Тут лучше прибегнуть к хитрости и заходить из далека.
Шаблонные примеры
Какие продукты подобной тематики уже покупали?
Как часто закупаете продукт?
Какой объем и какой периодичностью уже закупаете?
Данные вопросы - формируют общее понимание продавца на сколько платежеспособный клиент перед ним находится. В каждом сегменте бизнеса стоит вопросы немного переформулировать, покажу на нашем примере
Какие каналы привлечения клиентов используете?
Сколько ЛИДов получаете за месяц?
Какая средняя стоимость ЛИДа?
0 комментариев
Биржа
- Вся биржа
- Заказы
- Объявления
- Вакансии
- Вся биржа
- Заказы
- Объявления
- Вакансии
-
Все отрасли
Создайте аккаунт, бесплатно выйдете на B2B-Маркетплейс с вашим портфолио из услуг и продуктов.
Получайте лиды через Indexcall, а продажи делайте напрямую. Свой сайт вам больше не нужен.
Оставить заявку на бирже - самое простое. Также рекомендуем найти в маркетплейсе услугу, выбрать поставщика по отзывам и сделать заказ прямо тут.
Имея аккаунт на Indexcall, вы всегда можете оставить отзыв о поставщике, услуге или продукте для бизнеса.
услуги компаний и специалистов?
